很多采购朋友加我微信第一句就问，你们是工厂还是贸易商。我说工厂，对方往往松口气，但接着又会问，那是不是什么都得自己盯。其实找工厂还是找贸易商，没有绝对的好与坏，得看你手里那批货是什么情况。我接触的客户里，有直接把整月产能包给我们厂的终端品牌，也有一个月下几十张小杂单的外贸公司。两边都做久了，我发现一个规律：订单越简单、越标准，找贸易商越省事；订单越麻烦、越定制，找工厂越划算。

先说工厂更划算的情况。比如你要做一款带特定结构的天线，需要开模、改尺寸、调驻波比，这种单子交给贸易商去转手，信息传递至少掉两层皮。我们厂自己业务员跟客户对接，客户说驻波要压到1.5以下，工程师当场就能记下来，下午就能上网络分析仪去调。但如果是贸易商在中间传话，他听不懂驻波是什么，只能反复截图问你，一来一回两天就没了。还有价格。开模件、注塑件这类东西，工厂报价就是材料加机时加人工再乘个合理利润，贸易商报价是在这个基础上再加他自己的点数。量大到一定程度，比如塑胶件一次下单一万件以上，工厂直供能比贸易商便宜百分之八到十五，这个差距在账面上非常明显。

再说说贸易商更省心的场景。如果采购的是标准品，或者只改个LOGO、换个彩盒，找贸易商绝对轻松。很多外贸公司的客户要拼柜，一个柜子里有蓝牙音响、自拍杆、数据线、充电头，可能四五个品类。让采购一个个去对接四五个工厂，光是跟单和验货就能把人逼疯。这时候贸易商的价值就出来了，他帮你把四五家厂的货收齐，统一验一遍，再按你的要求分箱贴标装柜。我们厂也长期跟几家外贸公司配合，他们的人每周来车间抽检，对蓝牙音响的跌落测试、天线端子的插拔力都门儿清。说实话，有个懂行的贸易商在中间，比你自己远程遥控工厂还靠谱。

还有一种情况必须找贸易商，就是账期。我们工厂跟新客户合作，起步一般要求预付三成、出货前付清尾款。很多跨境电商公司接受不了这个，因为他们的资金压在平台账期里。这时候贸易商就能顶上，他用自己的资金先垫给工厂，再给终端客户放三十天甚至六十天的账。当然，垫资的成本肯定算在价格里了，但客户换来的是现金流不断。我们厂有个做亚马逊的客户，头两年就是全靠贸易商垫资走量，第三年量稳定了才直接找我们签的工厂价。

说回我们厂自己的情况。我们做无线天线、塑胶件、塑胶模具，也组装蓝牙音响、DVD、自拍杆这些成品。来问的客户里，有直接甩图纸过来要开模打样的，这种我们当工厂单接，七天出样模，两周给T1样品。也有客户开口就问你们有没有现货蓝牙音响贴牌的，这种我们一般会问清楚数量，如果只要几百台，我会直接推荐他去找熟悉的贸易商拿库存机，比自己开产线划算得多。

采购找工厂还是贸易商，其实就是一个算账题。你算的不止是单价，还有沟通成本、时间成本、资金成本和验货成本。东西复杂、量大、要改结构，找工厂；东西简单、量散、要拼柜垫资，找贸易商。我们自己接单也会帮客户判断，有时候明明可以走工厂直供的单子，客户预算结构不适合，我们也会建议他加个贸易商在中间操作。这行做久了就明白，把货顺顺利利出掉，比多赚那三五个点重要得多。