起订量这个事，客户问得最多，也最容易谈崩。其实工厂报的起订量，不是故意卡你，是算出来的。我们厂做塑胶件和天线，一副模具下去就是几万块，注塑机开机一小时成本也摆在那。你就要500个，模具费摊下来一个件贵得离谱，工厂也难做。所以很多情况不是不能做，是做出来你不划算，工厂也不赚钱。

但量小是不是完全没戏？也不是。我们厂经常接那种几百个的单，尤其是天线和自拍杆这类。做法就两种，要么改现有模具，要么把模具费单独拎出来谈。比如客户要一个WiFi天线，外壳我们本来就有差不多的公模，只改里面线材长度和接头，那起订量200个我也能安排。要是非得开新模，那量小就得把模具费算明白，不然白忙活。

贸易商来谈，最怕一上来就问“你们起订量多少”，问完就没下文了。其实你多聊几句，我们也好帮你找办法。比如上个月有个做外贸的客户，要一批蓝牙音响，才要300台，还想印自己的LOGO。正常我们蓝牙音响起订量是1000台，因为箱体、喇叭、主板都是配套来的。后来怎么弄的？我让他用我们现成的公模外壳，LOGO用移印，不另外开网板，包装用中性盒贴标签，300台也就做了。单价是高点，但他样品铺市场够用了。

所以量小能不能做，核心看你要不要动模具。动了模具，工厂肯定要你量，不然模具费摊不开。不动模具，只是改个线、印个标、换个颜色，很多厂都愿意接小单。我们厂做自拍杆，起订量500支，但你要是用公模，只换手柄颜色和线控器，100支我也排过产。产线插个单，半天的事。前提是材料颜色有现成的，别整个奇奇怪怪的Pantone色，那就又回到开料和调色的老问题上了。

贸易商跟工厂谈量，有个技巧，别光盯着单价和起订量，要问清楚这个量是怎么来的。我们报1000个起订，是因为注塑要批量投料、SMT贴片要上机。你要是能接受我们攒单，就是跟别的客户凑一起生产，那300个也能做，就是交期慢点，可能等一两周。我们厂做塑胶件经常这么干，几个小单合一个生产批次，成本摊低点。但前提是你不急着要，颜色和规格得跟现有批次走。

还有一种情况，打样跟大货的起订量是两码事。打样我们厂是一直都做的，天线打样3到5天，塑胶件手板快的话7天，这个不要求你起订量，收个打样费就完事。但有些人拿打样当小批量生产用，要50个60个的，那就不叫打样了，得按小批量算。所以贸易商来谈，先说自己处在哪个阶段，是给客户看样还是直接铺货，说清楚了，我们也好给你出方案。

说实话，做了十几年业务，我反而喜欢那种把情况说透的客户。量少不怕，怕的是藏着掖着，拿别家的低价来压，又不提自己到底要多少。起订量这东西，能谈，但要拿信息来换。你告诉我终端客户是谁、在哪个市场卖、大概测试什么性能，我就能告诉你哪个件能动、哪个件别碰、怎么把成本压下来。比来回砍价强多了。